Siz satış və marketinq komandasının bir yerdə işləməsini necə təşkil edirsiniz?

Şirkətlərdə satış və marketinq funksiyalarını uyğunlaşdırmaq üçün artan ehtiyaclar haqqında çox danışmaq olar. Müştərilər problemsiz təcrübə sərgiləməyinizi sizdən gözləyirlər. Satış komandası və marketinq komandası  arasında “müştərinin həyat dövrü” məsələlərinə yanaşmalarında bir fərq vardır və bu fərqlilikləri ayırd etmək günü gündən çətinləşməkdədir.

Onları iki yerə bölmək əvəzinə, digital marketinq yanaşmasında görürük ki, yeni müştərinin baxışı artıq onların yaxınlaşmasını tələb edir. Eyni zamanda hər iki marketinq və satış professionallarından onların rolunun artırılması və daha da yaxınlaşmasını formalaşdırması gözlənilir.

 

Marketinq və Satışdan Yeni Gözləntilər

 Artan marketinq platformaları və kanalları marketoloqları məcbur edir ki, daha çox kontent yaratmaqla məşqul olsunlar. Həmçinin indi müxtəlif marketinq təşəbbüsləri  üçün ROİ-ni ölçmək əvvəlkindən daha asandır. Ona görə də gözlənilir ki, marketoloqlar daha çox material yaratmaqla yanaşı hazırladıqları işlərdə daha yüksək standardlarla uyğunlaşmalı olacaqlar.

Digər tərəfdən isə satış işçilərinə  müvafiq anlayışları olan potensial müştəriləri cəlb etmə yolunda  böyük təzyiqlər var. Digital kommunikasiyalar uzun müddətli dəyərlər  və əlaqələrin qurulmasında güclü bir alətə çevrilmişdir. Bu o deməkdir ki, satış adamlarının da artıq kontenti paylaşmasına ehtiyac var və təəsüflər olsun ki, satış adamlarının çoxunun təcrübəsi və ya həvəsi yoxdur ki, bunu etsinlər.

Uyğunlaşma heç də hər zaman rahat olmur. Hər iki tərəf biri birini qəbul etmək məsələsi gələndə müqavimət göstərməyə meyilli olurlar. Bu məsələlər daha çox köhnə idarəetmə sistemindən və şirkət daxili siyasətdən qaynaqlansada həmçinin hiss olunur ki, onlar biri birilə kifayət qədər kontaktda deyillər. Məsələn, satış çox zaman düşünür ki, marketinq komandası izaolyasiya olunmuş formada işləyir və ortamı hiss etmək üçün bir növ onlar kimi səngərdə deyillər.

Marketinq departamenti mövcud digital ortamda satış komandası üçün ağac budağı kimi bir istiqmət aça bilsə öz işlərini bir növ daha asanlaşdırmağa nail ola bilərlər. Aktiv şəkildə satış komandalarını cəlb edərək onlara kontent yaratmaqda kömək edə bilsələr, marketoloqlar daha yaxşı kontentin ərsəyə gəlməsinə nail olmaqla müştəri əlaqələrini daha da möhkəmləndirə biləcəklər. Bu yanaşma çoxlu sayda pozitiv effektlər yaradacaqdır:

  1. Satış və marketinq komandaları arasında əlaqə quracaqdır.
  2. Bu sizə yüksək keyfiyyətli konteti daha sürətli yaratmağa imkan yaradacaqdır.
  3. Satış komandası kontentin yaradılmasında iştirak etdiyindən onun paylaşılmasında daha maraqlı olacaqdır.
  4. Bu yanaşma sizin indiki düşüncənizdə olan qaranlıq məqamlara daha çox işıq salacaqdır.

 

Marketinq və Satışın bir araya gətirilməsinə dair praktiki suallar

 Beləliklə siz bunu necə edə bilərsiniz ? Prosessi daha da çətinləşdirməyə ehtiyac yoxdur. Adi qaydada marketoloqlar satış rəhbərləri ilə öz şirkətlərində bir neçə dəqiqəlik də olsa oturmalıdırlar. Burda məsələ adi satış menecerlərindən getmir, əsasən satışa və kvotalara cavabdeh olan top menecerlər nəzərdə tutulur. Onların vaxtını çox almayın, amma vaxtaşırı hər həftə və hər ay müəyyən suallar ünvanlayın:

Hal hazırda müştəri auditoriyasına danışdığınız sevimli hekayələirniz nədir ? 

Satış adamları hekayə danışmağa aludəçidirlər. Onların işi insanlarla əlaqədə olmaq, onların tələblərini qarşılamaq və hərəkətə keçmək üçün inandırmaq qabiliyyətindən istifadə etməkdir. Hekayələr onlara müştəriləri ilə əlaqədə olmağa və istədikləri kimi istiqamətləndirməyə şərait yaradır. Bu hər hansı bir müştərinin uğur hekayəsi (sizin tanımadığlnız) ola bilər və yaxud da şirkət xaricində oxşar məqamları xatırladan hər hansı bir digər məsələləri əhatə edə bilər.

 

Bu danışılanlar sizin hazırlamaq istədiyiniz kontentdə əks etdirilə bilər. Bu müzakirələrin kontentin bir hissəsi olması üçün müştərilərin sizin məhsulu alarkən vaxta və pula qənat etməsi barədə satıcının sevə sevə anlatdığı məqamların video şəklində əlavə edilməsini də edə bilərsiz.

 

Son zamanlar sizin ən böyük uduşunuz nədir?

Ən yaxşı hekayələr qalib gələnlərdir. Satış adamlarınızın son zamanlarda nə əldə etdiklərini və bunu necə qazandıqlarını öyrənin. Onların hansı bilikləri müştəri üçün dəyərli oldu? Hanı rəqblərdən üstün oldular və necə?  Müştəri şirkətinizlə davam edəcəyinə qərar veridkdə nə dedi?

Satış adamların bəzən böyük eqoları olur, lakin çox zaman onlar bu durumu zəhmətkeşlikləri  və çoxlu sayda müştərilərlə əlaqədə olduğu zaman əldə edirlər. Onlar sizə müştəri ilə əlaqədə olarkən nə baş verdiyini, onların nə düşüdüyünü və onlar üçün nəyin əhəmiyyətli olduğunu rahatlıqla deyə bilərlər. Əldə edə biləcəcyiniz və hətta təkrarən istifadə edə biləcəyiniz çoxlu sayda material vardır.

Niyə insanlar sizdən almırlar?

“Yaxşı bir ip ucum yoxdur” kəlməsini dilinizə gətirdiyinzdə, satış adamlarının qarşılaşdığı əsaslı çətinliklərin və  etirazların olduğunu gərəcəksiniz. Məhsulunuzda çatışmayan hər hansı bir məqam varmıdır? yaxud sizdən daha yaxşı görünən bir rəqib vardır ? Yoxsa potensial müştərilər status kvo məsələsində çox rahatdırlar və dəyişməyə qarşı meyilli deyillər?

Bunu öyrənməklə sizin hansı növ kontent yaratmaqla bağlı birbaşa təsəvvürlər əldə edəcəksiniz. Satış komandası ilə işləməklə müştərilərə kömək edəcək və onları öyrədə biləcək kontenti müəyyənləşdirəcəksiniz: Satış komandasını uğura kökləyəcəksiniz.

Əməkdaşlıq üçün işlək formatın yaradılması

 Sualları günlük, həftəlik və ya aylıq formada soruşmağınızdan asılı olmayaraq siz hər kəsi xoşbəxt və məhsuldar edəcək işlək bir format yaratmış olursunuz. Siz satış adamarından kontent soruşursunuzsa çox güman ki, onlar istifadə etdikləri kontenti sizinlə bölüşürlər və bu iş prossesinin bir parçasına çevrilərsə onlar müştərilərlə maraqlı müzakirələri zamani daim yeni ideyalar fikirləşməklə kontentinizi zənginləşdirəcəkdirlər.

Format bu formada qurub niyədə nədənsə başlamayasınız ?  Bu sualları elə bu gündən niyə verməyəsiniz?

 

1.377 Views