Diqət. Subyektiv fikirlərimi bölüşürəm.  

Razılaşmamaq seçiminiz mövcuddur.  

Giriş hissə

Rəqəmsallaşma inkişaf edir. Geniş vüsət alır. Filan….

Bunları hər gün eşidirik. Prosesin mahiyyətinə və biznesə faydasına köklənək. Əvvəldən hər şirkətdə belə tendensiya var. Marketinq və satışın “mübarizə”si. Müştərini kim gətirdi məsələsi. Rəqəmsal texnologiyalar isə imkan verir ki, satış və marketinq birlikdə şirkət üçün daha çox şey edə bilsin. Səyləri bir yerə qoyub inkişafı reallaşdırsınlar. Rəqəmsal texnologiya erasında satıcı bir az marketoloq olmalıdır. Marketoloq isə bir az satıcı. Söhbət ondan gedir ki, reklam mətnləri, məqalələr, PR ilə bağlı məlumatlar və sair və ilaxır real satışa yönəlməlidir. Eləcə də, prospektlərin tapılmasında müştəri təhlilinə üstünlük verilməlidir. Rəqəmsal texnologiyanın inkişafı bunu şərtləndirib. Yazım da rəqəmsallaşma dövründə satış texnikalarına və bu sahəyə aid vacib bir məfhum barədədir.

Marketinq və satış

Marketinq və satış

Fərqli dövr

Fərqli dövrdə yaşayırıq. Bizdən əvvəlkilərin bu imkanı olmayıb. Bizdən əvvəlkilər cse sayəsində baza əldə etməyib. Mailchimp-ə o qədər önəm verməyib. Telegra.ph-da məqalə ya da bloq paylaşmayıb. Bu qədər bot mövcud olmayıb. Telegramda kanalları olmayıb. Siyahını uzada bilərik.  İndi isə tamam başqa dövrdür. Bu dövrün verdiyi imkanlar bizə uğurlu olmamağa heç bir şans buraxmır.  Dövrün olmazsa olmazı uğurdur. Bunun üçün isə müxtəlif vərdiş və bacarıqları daim yeniləmək, artırmaq gərəkir. Ola bilər ki, qısamüddətli perspektivdə köhnə qaydalarla gedənlər uğurlu olsun. Amma gələcək yeniliyi tətbiq edənlərindir.  Gələcək dəyişənlərindir. Ola bilər azərbaycanda sizlərə bu məsələ az hiss olunsun. Bunu hər gün öz dilinizdə google-da axtarış edərkən də şahid olursunuz. Amma qətiyyən ruhdan düşməmək davamlı olmaq gərəkir. Bəzən məni pafoslu yazmaqda günahlandırırlar. Amma yazmaqdakı məqsədlərimdən biri də dilimizdə elektron resursların olmasıdır. Rəqəmsal era bunu tələb edir. Nə isə… Qayıdaq mövzuya.

Rəqəmsal satış texnikaları

satış texnikaları

Rəqəmsal satış

Satış inandırmaq sənətidir. Bu haqda çox eşirtmişik. Həyatımın bir hissəsini rəsmən satış mütəxəssisi kimi çalışdığıma görə bunu bir aksiom kimi qəbul edirəm. Bundan savayı hər birimiz ömrümüz boyu kimlərisə inandırmağa çalışdığımızdan satıcıyıq. Köhnə yazılarımdan birində qeyd etmişdim: ALLAH-ın verdiyi hər günü satıcı kimi yaşamaq zorundayıq.  Rəqəmsal erada isə satış rəqəmsal texnologiya hesabına insanları inandırmaq sənətidir. Texnologiyanın sayəsində satmaq. Texnologiya inkişaf etdikcə həyatın bütün sahələri kimi satışa da tətbiq edilə və işləri asanlaşdıra, hətta avtomatlaşdıra bilir. Amma bu o demək deyil ki, satış mütəxsissinə gərək yoxdur. Əksinə istedadlı satıcıya böyük ehtiyac var. Çünki texnologiyanın imkanı sonsuzdur. Hər şey mümkündür.  İstedadlı satıcı isə gəlişmiş ideyaları tapıb tətbiq texnologiya hesabına tətbiq etdikdə uğurlar həndəsi silsilə ilə artır. Və bu son deyil. Sadəcə təsəvvür edin…

Hər bir yazını yazmazdan əvvəl google-da axtarış verirəm. Bu yazını yazanda da axtarış verdim. Rəqəmsal satış texnikaları. Əvvəlcə öz dilimdə axtardım. Və bir ay əvvəlki yazımı tapdım. İngiliscə axtarışımın ilk nəticəsindən isə  bizə uyğun olan bəzi məqamları seçib bura qeyd etdim.  Digital sales techniques axtarışının nəticəsində forbes.com-dan bir məqalə oxudum. Oradan bizə aid üç məqamı qeyd etdim.

Hökmən etməlisiniz

Rəqəmsal dövrdə baş verən satışlar zamanı və yaxud rəqəmsal texnologiya hesabına olan satışlarda höknmən bunları etmək lazımdır.

Daim əlaqədə olmaq
Proses avtomatlaşa bilər. Amma münasibət yox. Çalışın müştəri ilə kontaktda olun.

İşgüzar münasibətlərin şəffaflığı
Münasibətlərin şəffaflığı etibar yaradır. Texniki səbəbdən yaranan səhv böyüməsin deyə münasibətlər şəffaf olmalıdır.

Satışdan sonrakı dəstək
Müştərilər yenidən dönsün deyə. Gələcəkdə də müştəri olsun deyə. Müştəri müştəri gətirsin deyə satışdan sonra dəstək vacibdir.

Əslində axtarışı uzadıb çox şeylər yaza bilərəm. Amma daha çox şəxsən tətbiq etdiklərimdən yazmağa önəm verirəm.  Zənnimcə bu daha faydalı ola biər. Əvvəllər bu barədə yazsam da çalışıb indi izahımı bir qədər də geniş verim. Bir neçə anlayış var ki, onları sizlərə çatdırmaq niyyətindəyəm.

3 əsas anlayış

Hər sahə “digital”laşdıqca daha çox maraq cəlb edən üç anlayış barədə fikirlərimi bölüşüm.  Rəqəmsallaşma dövründən əvvəl də bu anlayışlar var idi. Maraqlananlar axtarış edib tapa bilər. Amma biz daha çox digital erada baş verənlərə fokuslanaq. Amma yenə də anlayışları izah edək. Lid yaratma (lead generation) konkret məlumatlarından xəbərdar olduğunuz potensial sifarişçilərin tapılmasıdır. Bir az qəliz oldusa qısacası elə alıcıların tapılmasıdır ki, onlar öz məlumatlarını versin və alış qərarına hazır olsun. Məhsula maraq göstərən potensial müştəri. Maraq hər hansı anketi doldurmaqla, sorğunu cavablandırmaqla, düyməni basmaqla özünü biruzə verir. Lid yaratma bir termin kimi lid menecmentin tərkib hissəsidir. Lid menecment (lead management) isə biznes nəzəriyyələrinə aid bir anlayışdır. Lid menecment potensial müştərilərin müxtəlif  marketinq addımları hesabına cəlbinin idarə edilməsidir. Bu anlayışlardan başqa bir də əsas anlayış liddir. Lid müxtəlif marketinq addımları ilə əldə edilən və konkret məbləğə başa gələn potensial müştəriyə aid məlumatdır.

Rəqəmsal satışda uğurlu lid nədən asılıdır?

Marketinq satış üçündür

Marketinq satış üçündür

İlk növbədə uğurlu lidi internetdə necə almaq olar bu məqamlara diqqət yetirək. Bunların sayını 3 qeyd edirəm özlüyümdə. Bu yazı subyektiv fikirlərə əsaslanır. Siz istəsəniz artıra da bilərsiniz. Uğurlu lid üçün başlanğıcdan bu üç şeyin olması vacibdir:

Keyfiyyətli lendinq səhifə

Sınaqdan çıxmış mediafayllar (banner, video, müxtəlif cür şəkillər)

Hədəf kütləsinə uyğun seçilmiş auditoriya

Qeyd edilənlərin izahına aid bir ipucu. Çox qədimlərdən olan “nəyi, necə və kimə satırıq” tipli 3 sual yadınızdaır yəgin. Bu ilk 3 məqam da həmin suallara aiddir.

Nəyi Necə Kimə

Söhbət sadəcə atraktiv saytdan getmir. Keyfiyyətli lid əldə etmək üçün uğurun əsas şərti digitalsaytlardır. Elə sayt  ki, sosial şəbəkələrlə və.s. reklam platformaları ilə effktiv əlaqəyə girə bilsin. Satış yönümlü-rəqəmsal olsun. Belə sayt olduqda lid yaranır. Amma bundan başqa kontent də vacibdir.  Bildiyimiz kimi kontent məzmun deməkdir. Lid əldə etmək üçün paylaşacağınız fayllar həm dizayn baxımdan estetik olmalıdır. Həm də ki, texniki cəhətlərinə görə reklam platformaları üçün məqbul sayılmalıdır. Yəni ölçülər, rənglər, formatlar, şəkildə mətnin faizi və sair. Hər biri uyğun olmalıdır. Gəlib çatdıq kimə satırıq sualına. Lid əldə etmək üçün yayımlayacağımız kontentin hədəf kütləsi kimlərdir. Bu bizim potensial müştərimizin kim olması anlayışına da gəlib çıxır. Texnologiyalarsa imkan verir ki, hədəfimizin yaşını, cinsin, şəhərini, kəndini hətta telefonunu belə müəyyənləşdirək.  Bilək ki, lid yaratmaq üçün hansı peşə sahiblərinə xitab edəcəyik.

Bu mərhələ düzgün qurulduqda lid yaratmaq mümkün olacaq. Onu satışa çevirmək üçün isə bir neçə məqam var ki onlara da diqqət yetirilməlidir.

Lid nə zaman satışa çevrilir?

Zənglərin senarisi

Artıq soyuq zəng dövrü keçib. Amma onun bizə öyrətdiklərini unutmamalıyıq. Əlbəttə ki, lid kimi əldə edilən nömrəyə zəng daha rahatdır. Çünki bu elə adamdır ki, məhsulu əldə etmək marağını nömrəsini verməklə ortaya qoyub. Lakin lidə zəng etdikdə qaydalara əməl etmək yaxşı olar. Söhbət satış texnikalarından gedir. Lid olsa belə zəng zamanı etirazlarla işə ehtiyac var.  Müştəri təhlili aparılmalıdır. Rəqəmsal satış zamanı da proseslər adi satışda olduğu kimi baş verir. Çünki qərar verən şəxs insandır. Sadəcə rəqəmsallaşma satış mütəxəssisinə emaildan, mesajdan və sairdən ibarət müxtəlif alətlər verib.

Üslub

Rəqəmsal satış adi satışdan bir yox bir neçə addım öndədir.  Amma bəzən alış etməyə qərarlı birisi zəngə qədər fikrini dəyişə bilir. Satış mütəxəssisini mədəni şəkildə kənarlaşdırmaqçun təkliflərin emaillə göndərilməsini istəyir. Burada fikir verilməli məqam üslubdur.  Yəni danışıq tərzi, mətn və.s. Elektron poçtun tərtibatı, sonundakı imza (signature).  Xüsusi hallar istisna olmaqla elektron poçt məsələsinə tipik  etiraz kimi yanaşmaq olar.

Satış bacarıqları

Sonda satış bacarıqları. Kimlərsə bunun fitrətdən gəldiyini vurğulayır. Güya istedaddır. Amma təcrübə etdikcə bacarıqlar gəlişir. Rəqəmsal satışlar zamanı satış bacarıqları təkcə nitq ilə yekunlaşmır. Həm də bura satış mütəxəssisinin texnologiyanın tələbinə uyğunluğundan da gedir. Məsələ satış mütəxəssisinin alqoritmlərdən, APİ-dən xəbəri olub-olmamasımda deyil. Amma google sheet-dən, outlook-dan və sairdən istfadə vacibdir. Bu qədər çalışdım ki, faydalı olsun. Satış texnikaları barədə anlayışlar verib fikirlərimi bölüşdüm və lid yaratmada əsas 6 məqama toxundum. Uğurla tətbiqlər verməyə birlikdə davam etməliyik.

Digitally yours,

Jeyhun Gubatov

 

411 Views