Rəqəmsal satış

Ötən yazıda rəqəmsal kopiraytinq barədə fikirlərimi bölüşmüşdüm. Bu gün isə bir məqsəd barədə yazacağam. Elə bir məqsəd ki, ona görə mən yazanları indi oxuyursunuz. Bu sayta girmisiniz. Və kimliyinizdən asılı olmayaraq, bütün həyatınız boyu həmin məqsədə xidmət edirsiniz. Elə bir məqsəd ki, onsuz olmur. Amma çox uzatmayaq. Konkretlik ümumilikdən üstündür. Odur ki, mövzuya keçək. Mövzu şəxsi satışdır. Amma bir qədər fərqli. Bu gün həmin məqsədin digitaldakı transformasiyası barədə danışacağıq. Digitalda şəxsi satışlar. Rəqəmsal şəxsi satış.

Digital satış

Digital satış

Dövr keçdikcə insanların qərar vermək prosesi dəyişmişdir. Texnologiyanın inkişafı isə belə dəyişikliklərin surətini daha da artırmışdır. Alıcıların xüsusiyyətlərində baş verən dəyişiklikləri müəyyən etmək rəqəmsal texnologiyaların hesabına daha da asan olmuşdur. İndi isə biz tamam başqa bir erada yaşayırıq. Digital erada. Digital erada şəxsi satışın mahiyyəti dəyişməz qalır. Amma rəqəmsallaşma bu gün o qədər surətlə gedir ki, forma və üsullar ara vermədən dəyişir. Biz hər gün “dəyişikliklər daimidir” deyiminin öz təsdiqini tapdığını görürük. Şəxsi satış da rəqəmsallaşma fonunda dəyişir, fərqli olur. Rəqəmsal şəxsi satış isə yeni dövrdə marketinq üçün böyük imkanlar vəd edir.  Bura qədər ümumi sözlər idi. Rəqəmsallaşmadan şəxsi satışların artırılmasında necə istifadə etmək olar məsələsinə baxaq.  Dərsliklərdənmi, təcrübədənmi yadımda şəxsi satışın belə bir tərifi qalıb:

Bir kəsi alacağının verəcəyindən üstün olmasına inandırmaq şəxsi satışdır.  

Şəxsi satış adətən bir şəxs tərəfindən məhsul, xidmət və ya hər hansı qərarın digər şəxsə və ya təşkilata satmasıdır. Ona görə də assimetrik  və bir mənalı münasibətlər baş verməlidir. Rəqəmsallaşma isə satış insanına iki əsas üstünlük verir. Birbaşa rəqəmsal komunikasiya və informasiya.

Rəqəmsal satış nə vəd edir?

Ənənəvi olaraq satışı bir neçə mərhələyə ayırırlar. Bununla çoxları tanış olsa da kiçik bir təkrara yol verib davam edəcəm mövuzya:

Axtarış mərhələsi

Kontaktın qurulması

Müştərinin təhlili

Etirazlarla iş

Satışın bağlanılması

Az öncə qeyd etmişdim. Mahiyyət dəyişmir forma dəyişir. Rəqəmsal satışda isə satış insanı rəqəmsallaşmanın ona verdiyi iki əsas üstünlükdən hər bir mərhələdə necə istifadə edəcəyini qərar verə bilməlidir. Rəqəmsal erada satıcı mütləq internet üzərindən axtarışlar etməlidir. Rəqəmsallaşmanın verdiyi üstünlük informasiyadır. Ona görə də belə texnologiya vasitəsilə axtarmaq vacibdir. Bu istər axtarış mərhələsində potensial müştəriləri müəyyən etməyə, istərsə də də onları təhlil etməyə yardımçı olacaqdır. Söhbət təkcə google.com-a girmək kimi anlaşılmasın. Belə axtarış yahoo, bing və sair üzərindən də ola bilər. Bu axtarış nəticələri düzgün istifadə edilsə əsas məqsədə çatmaq daha da asanlaşacaqdır. Çoxsaylı online verilənlər bazası əlində olan satıcı rəqiblərindən qat-qat güclü və uğurludur.

Ənənəvi olaraq satış üzbəüz görüşü və ya telefon zəngini ilkin mərhələ üçün nəzərdə tuturdusa digitalda bu daha rahat və çoxsaylı alətlər hesabına baş verir. Rəqəmsal dövrdə satış insanının yardımına gələcək alətlər siyahısına sosial media mesajları, instagram, facebook və linkedin kimi müxtəlif imkanlar daxildir. Və digital dövrdə satıcı bunlarla belə kifayətlənməməli daima araşdırmalıdır.

Yanaşmalar müxtəlif ola bilər. Satışın yuxarıda qeyd etdiyim mərhələlərinin sayı çox və adları da fərqli ola bilər. Bu nəzəriyyə məsələsidir. Necə yanaşmağınızdan asılı olmayaraq rəqəmsal dövrdə satış texnikaları dövrün tələbinə uyğun baş verir. Rəqəmsallaşmanın verdiyi üstünlüklər hiss olunacaq dərəcədə effekt yaradır. Rəqəmsal dövrdə müştərilərin təhlili onların axtarış zamanı etdiyi tərcihlərinin, davranışlarının və zövqlərinin əsasında aparılanda hədəf kütləsinin düzgün müəyyən edilməsinə imkan yaradır. Düzgün müəyyən edilmiş hədəf kütləsi isə minimum etirazları olan, bəlkə də heç olmayan toplumdur. Belə topluma satış etmək isə daha da asanlaşır. Bu səbəbdən də rəqəmsallaşma satış insanının əlini qolunu açır. ətrafını genişləndirir. Rəqəmsal satışla məşğul olanlar ənənəvi satıcılardan çox qazanır və rəqabət mübarizəsinin qalibi olur. Bəzən heç ümumiyyətlə rəqabət barədə düşünmür.

Lidlərin yaradılması

Rəqəmsal satışlardan danışarkən bir anlayış var ki, onu unutmaq olmaz. online lead generation.  Lid generasiya konkret xüsusiyyətlərə malik potensial müştərilərin axtarışına  yönəlmiş marketinq taktikasıdır. Online lead generation isə eyni şeyin internet vasitəsi ilə edilməsidir. Fəaliyyət sferasının genişliyindən asılı olmayaraq müxtəlif sahədə şirkətlər lid reklamlarından istifadə edir. Məqsəd onların mallarına marağı olacaq yeni müştərilərin tapılmasıdır. Lid reklamlar potensial müştəri barədə informasiya yığmağa imkan verir.

Digital satış

Digital satış

Yığıla biləcək informasiya ad, soyad, əlaqə nömrəsi, email və sair ola bilər. Bundan savayı insanlara sual verməklə insanlara aid müxtəlif xüsusiyyətlər barədə informasiyaları toplamaq olar. Lid generasiya  sayəsində rəqəmsal erada marketoloqlar müştərinin konkret nəyə ehtiyacı olduğunu müəyyən edə bilirlər. Satışla məşğul olanlar isə satdıqları məhsulun hansı insana lazım olduğunu müəyyən edib ona yönələ bilirlər. Bu da istehlakçı haqqında, müştəri haqqında daha çox məlumata malik olmaqla qarşılıqlı əlaqədədir. Alıcıların xüsusiyyətlərində baş verən dəyişiklikləri müəyyən etmək rəqəmsal texnologiyaların hesabına daha da asan olmuşdur.

Transformasiya

Amma bu hələ son deyil. Və yuxarıda yazdığımız dəyişikliklə yekunlaşmayacaq heç də hər şey. Futuroloji yanaşma filan da etmirəm indi. Biz hamımız dəyişikliyə məhkumuq. Yaşadığımız dünya da. Həmin dünyadakı olan hər bir fəaliyyət də. O cümlədən, marketinq və satış.

Digital satış

Digital satış

Kim bilir müştəri axtarışı 30 il sonra necə baş verəcək. 30 il öncə indi alınan nəticələr barədə düşünmək belə olmurdu.  Rəqəmsal satışdan imtina edən hər kəsi isə rəqəmsal satışların transformasiyası adlı sunami yuyub aparacaq. Başqa sözlə mal və xidmətin satışına vaxt ayırmaqdansa müştərilərə dəyər təklif etməyin dövrüdür. Bunu necə etmək olar? Rəqəmsal satışlar barədə bütün fikirləri birdən birə dəyişmək çətin məsələdir. Xüsusən söhbət uzun müddət təcrübədən keçirilmiş metodlardan gedirsə bu daha çətindir. Xoşbəxtlikdən rəqəmsal satışa keçmək bir göz qırpımında olmur. Bunun əvəzinə bir neçə sadə addımdan ibarət bir yanaşma mövcuddur. Belə addımlar rəqəmsal satışa transformasiya olmağa, rəqəmsal satışı qəbul etməyə imkan verəcək. Bu çox effektiv və sadədir. Bu addımların nəticəsində isə rəqəmsal dövrdə müştəri ilə daha möhkəm əlaqə yaratmaq mümkün olacaqdır.

Rəqəmsal satışa keçid

Digital satış

Digital satış

Tarixi belə bir hissəyə bölüblər. Bizim era və eradan əvvəl. Eradan əvvəl. Yəni yeni dövrdən yəni 1-ci ildən əvvəl. Amma iki min il bundan qabaqkı insanların heç də hamısı yeni eranın başlanğıcında olduğunun fərqinə tam varmırdı. Sonradan cəmiyyətin inkişafı həqiqətən də 1-ci ildən bu yana yeni dövrün başladığını sübut etdi. İndi də başqa bir eradır. Bayaq dediyim kimi rəqəmsal era. Ola bilsin ki, fərqinə varmayaq yeni eranın əvvəlində olduğumuzu. Eynən iki min il əvvəlkilər kimi. Amma bizdən sonrakılar bunu mütləq necəsə adlandıracaq. Yeni eranı. Amma əgər köhnə üsul və alətlərlə satış edəcəksinizsə qalacaqsınız eradan əvvəldə. Pafoslu yazmağı ya da danışmağı sevmirəm. Məsələyə real yanaşıram. Reallıq rəqəmsal texnologiyalar hesabına bütün hər bir işin asanlaşmasına səbəb olmaqdadır.  Əslində isə hər şey çox sadədir. Ənənəvi satışlardan rəqəmsal satışa keçə bilmək üçün cəmi üç addım var. Onları indi atmaq vacibdir. Sonra gec ola bilər.

Kontent marketinq oyunu. Əvvəllər eyni marketinq kampaniyasının hədəf kütlədəki hər bir kəs üçün keçərli olduğu vaxtlar var idi. Lakin indi belə deyil. Çünki indi konkret müştəriyə yönələcək rəqəmsal marketinq addımları var. Yəni personallaşmanı maksimuma gətirən rəqəmsallaşma bu prosesə təsir edir. Təcrübəli professional isə müştəriləri yaxşı tanıdığından məxsusi olaraq həmin müştərilərə lazım olan, onlara yönəlmiş kontent marketinq oyunu qura bilir. Bu da ənənəvi satışdan rəqəmsal satışa keçid imkanı yaradır.

Şəxsi brendin gücləndirilməsi. Bu barədə kifayət qədər informasiya tapa bilərsiniz. Söhbət ondan gedir ki, internet hər bir kəs barədə informasiyanı əlçatan və sadə etməkdədir. Bu gün birisi barədə məlumat almaq üçün o kəsin adını soyadını googl-da və yaxud digər axtarış resursunda yazmaq kifəyətdir. İnsan barədə onun linkedin profili, ya da facebook-dakı hesabı çox şeyləri deyir. Xoşbəxtlikdən bir şəxs haqqında sosial şəbəkələrdəki in formasiya onun özündən asılıdır. Bu informasiya sayəsində düzgün şəxsi brend qurmaq olar. Nəticədə rəqəmsal satışa transformasiya asanlaşar.

Sosial media hesabına hədəflənmiş şəbəkə. Rəqəmsal erada satıcı bilməlidir ki, sosial şəbəkələr onlar üçün geniş imkan deməkdir. Sosial şəbəkədəki insanlar sadəcə insan deyil hədəf kütləsidir. Onlara düzgün yanaşmaq lazımdır. İstədiyini vermək lazımdır. Sosial şəbəkələrdə hədəf kütləsi ilə ünsiyyətdə olduqca, onları hər hansı dəyərlə təmin etdikcə onlar böyüməkdə olan potensial müştəri siyahsının bir hissəsinə çevrilir. Bu da transformasiyanı sadələşdirir.

Bu üç addımın hər biri ayrı-ayrı və çox geniş mövzulardır. Vaxt olduqca bir-bir izahlar verəcəm. Praktiki yanaşmalarımı ortaya qoyacam. Hələliksə bu qədər.

543 Views